直播带货起初只是商家为去库存、增加销量的一种手段，经过两年的发展，现阶段带给商家的综合价值是比较明显的。

下面我们将从“品牌主”、“直播类型”、“直播方式”、“直播平台”四个维度来看看商家应如何利用直播“打组合拳”，实现收益的最大化。

一、品牌主

商家需要针对自身定位、知名度和产品品类进行综合考量，参考业内同行的直播经验。

1. 品牌定位：品牌的调性对直播带货效果有直接的影响，尤其是中高端品牌需要注意自身品牌调性和直播带货这种方式的匹配程度，并且需要警惕长期低价促销模式带来的品牌损耗。

2. 品牌知名度

消费者对知名品牌的信任度较高，直播可以帮助品牌拉近和消费者之间的距离，传递品牌价值，帮助新锐品牌和初入中国市场的海外品牌快速提高曝光量，短时间内打造出爆款；另外也可以帮助地区性、中小品牌触达更多的消费者，积累口碑。

3. 商品品类及价格

特定商品品类或者高单价商品的直播带货效果可能不及预期，不应该单纯复制当前主流的低价模式，而需要进行更为细致的运营模式，经验不足的品牌主需要经过行业验证的方式参与直播。

二、直播类型

直播需求类型对直播方式及平台选择有直接的影响

1. 品牌宣传造势

新锐品牌可以通过直播快速获得品牌曝光，借助红人主播触达出圈流量

2. 新品线上发布

预热阶段在社交平台沉淀品牌私域流量池，赋予丰富的话题属性，再通过直播电商形式，结合内容创意，提升观众获取商品信息的趣味程度，最大化新品发布转化效能，加深品牌在消费者心中的形象。

3. 商品直播销售

电商直播作为日常商品销售的渠道之一，对于消费者了解商品信息来说完成了从图文到视频的转变，更符合当下用户习惯，同时能够高效、及时与多位消费者互动，解答问题，提升购买体验。

三、直播方式

明星达人混播和店播互为补充，双管齐下，不断扩大品牌影响力，同时获得销售增长。

明星网红带货模式

曾经最直接不用动脑筋的模式，找知名度影响力高的网红或明星，以及找经纪公司合作，把销量交给直播方操盘。老实讲直播行业到现在这个阶段，拿钱砸也未必能躺赢了。

强强联手往往才能堆出爆炸式效果，不管是明星还是网红，主播带货的核心竞争力是商品货源是否与主播粉丝所关注的领域高度匹配，以及在这个领域里是否有业内极致的性价比。

很多商家通过明星效应、网红效应的庞大粉丝量来销货，在最终直播的时候却很有可能存在刷单，假粉丝，直播结束退货退款等等各种问题，毕竟数据是可以捏造的。

该模式值得注意的是选择明星网红主播带货的核心竞争力是他个人的品牌背书，也就是说，消费者选择购买产品和产品本身关系不大。

主播的粉丝们是否能转化成商家的粉丝并持续消费都需要在产品上，后期维护上下很大的功夫。

尤其是在直播间里已经被主播压到最低价的产品，后续如何在运营都是需要提前布局的。

KOL专业带货模式

线上流量越来越贵导致获客成本水涨船高，商家们需要更高效率为品牌及产品寻找推广渠道。而具有一定专业度的头部直播最容易形成聚拢效应，为产品进行精准推广。

即使直播中不能立刻带来实际销量，但是从长远来看，KOL主播的个人品牌背书和商家的品牌背书这种双管齐下的强推广下，可以给消费者带来巨大的信任感。

信任感使得消费者在购买时，提升了决策速度，并且在直播间，商家也相当于做了一场互动式社交广告。

在直播中，不仅可以向KOL提问，还可以和众多粉丝们一起进行弹幕交流。由KOL带头，大家一起分享该领域的经验，商品是否真的值得购买，价格上是否合理，都可以实时地在直播间看到，尤其对那些下的单犹豫不决的消费者来说，KOL的专业度也起了很大的引导作用。

该模式值得注意的是直播脚本的设计，就和拍电影一样，什么场景做什么说什么，怎么暖场，什么时间段开始和粉丝互动。商家品牌与主播个人品牌合作如何做互动游戏，引导话题上搜索头条等等。

不仅是直播间，在直播开始的前中后期，外部渠道的推广宣传及造势都需要整体策划，对商家而言这不单单是一次直播，这是一次集中推广。

私域自运营模式

那么把店铺运营到一定的粉丝量，可以是几千，也可以是小几万，由商家自己来做直播的效果是最好的，这也是为什么这两年各行各业的CEO，大佬们纷纷出来站台的原因。

这种模式好处在于成本花费低，并且对商家的产品有一个更直观的认识，更真实地介绍产品也能让消费者对产品充满信心和信任。

然而这种模式值得注意的点在于，直播引流和私域流量的转化，建立社交电商。毕竟随着越来越多的商家进入直播瓜分流量，对于没有明星网红等光环的直播间，想要从中瓜分流量必须更强化商家本身的核心竞争力。

商家店播

随着商家和头部网红带货成本的增高，店铺直播将趋于主流。另外也可以选择靠谱的代播机构，以日常化的直播和消费者进行互动沟通，沉淀粉丝至品牌账号，以便未来开展营销活动。

四、直播平台

不同的平台受众虽然有一定的重合，但也应该多平台布局，尽可能多的覆盖有需求的用户。

1. 主流直播平台

主流直播平台的明星、KOL集中，用户流量聚集，但可以选择一个平台为主深入渗透，其他平台作为辅助，分渠道运营。

2. 垂直直播平台

特定领域的垂直平台用户群体较为聚集，商家和主播因为长期深入特定品类，更具专业和丰富的产品知识积累，如果明确产品的具体用户，向更精准的用户群体直播，转化效率更具优势。

直播卖货的背后通常有着成熟的供应链和巨大的消费市场，相互形成一个比较完整的供需环。

而主播们通过网络，采取多样化的呈现方式，为消费者们提供产品的体验、解答，并且利用自身的个人品牌背书，为消费者解决了一部分购前决策问题。

选择好直播带货的模式，提升品牌产品力，依旧是赚取「利润」的关键。